代理商如何做好区域 ——卡丹漆陕西总代理西安市漆海工贸有限公司董事长刘建朝即兴演讲 刘建朝，西安市漆海工贸有限公司董事长、西安市海创亿邦装饰 装饰公司董事长、西安市材料 装饰 商会常务副会长、陕西省装饰协会常务副会长，代理卡丹漆有 11 年光景了，是陕西建材 建材市场上 建材 叱咤风云的人物。


对于如何打造区域品牌?刘董有三个方面的建议：


一是区域经济是中国 中国经济的特色和主要 中国 特征，也是造就品牌的肥沃土壤;


二是认识自己，认识营销，适应环境，把握自我;


三是打造 区域品牌就是打造自己，要更新观念、敬业、爱业、持续专一。


区域经济特色， 区域经济特色，造就品牌 中国地大物博，幅员辽阔，各地的经济体制也不一样。在经济全球化的今天，区域经济的 对接也给各行业带来了更为广阔的市场空间。关键是如何去发展?如何在有限的市场中脱颖而 出?很多人都在问同一个问题，如何去做营销?我想没有绝对的答案。由于各区域的市场环境 不一样，营销策略当然也不一样。 有句俗语叫“入乡随俗”，倘若你希望在当地将品牌铸就起来，就必须融入到当地市场环 境中，了解当地的经济形态，并且适时地去调整产品线，价格 价格线甚至包括你的服务。更多时候 价格 要看当地的经销商如何去做。


 


涂料代理商如何做好区域品牌


一个企业将品牌代理权交到经销商手中，这个选择是慎重的。经销商要做的不是一味地去 要求企业做什么，做品牌不是为别人做的，而是为自己。如何根据当地经济环境去规划市场才 最重要，我想，之所以有那么多的品牌代理商从一家小小店面做到公司化、规模化经营与这是 分不开的。 认识自己与营销，适应环境 认识自己与营销， 在营销的过程中也是在推广自己，营销是个虚拟的东西，真正的营销是仁者见仁，智者见 智，营销需要你对产品有更清楚的了解，对市场的把握，更重要的是你要学会判断，在实践中 寻找新的出路。


涂料行业没有洁具业、家具 家具业一眼能见的芳华，但涂料行业才是整个建材行业中最重要的。 家具 在目前的经济环境下，像立邦、华润、多乐士、嘉宝莉身受“擦边球”之害，这时我们就需要 在认识的过程中，认识营销和环境。要适应环境，不要有太多的埋怨。 在营销的过程中，今天的市场环境发生了很大的变化，过去是多品牌的发展，而现在同质 化却成了整个市场中的核心问题。同质化的产生，营销策略也就发生了根本的变化。如巴德士 集团的方总请陈建斌代言，也就是在营销策略上改变。信息经济的到来，虚拟经济的到来，广 告力、促销力、品牌力也不再神化了。这时我们需要重新认识营销的核心。


目前区域市场的变化主要集中在这几个方面：国内经济的国际 国际化转向了国际经济的国内化。


国际我们在营销过程中，开一个店和开十个店的概念是不同的，这是一个单体和一个群体的对抗; 广东的涂料企业发展到今天，规模、综合实力、营销手段缺一不可，现在整个市场面临着转型， 由产品的竞争转向了品牌的竞争;由单纯追求市场份额的竞争转向了对市场快速反应能力的竞 争;由直接争夺客户的竞争转向了销售 销售终端的竞争，少“坐店等客”，做终端，做服务，多“主 销售 动出击”;由价格战、广告战等单一形式的竞争转向了提升产品的技术含量和附加值的高层次 竞争，这是目前市场转型最重要的一环。


中国的企业文化是老板文化，企业的成长与发展同企业本身的文化及领导自身的素质息息 相关，否则如何去领导企业，引导销售。市场的游戏规则，成本的公开、透明会使利润越来越 薄，而对需求、欲望、个性化、差异化的市场将会越来越广阔。产品的差异化不能一刀切，利 润追求不能只着眼于眼前，这是我们必须认清的一个问题，可以把一部分利润拿来做营销，投 入市场，这也是一种长远投资。


谁都有梦想，但这个梦想必须从零开始，必须要投入，学会投入就要学会营销，学会认识 自己。由于涂料行业是准入门槛较低的行业，现在的市场投入远比当初的投入大，这个投入会 随着你生意的规模和你对品牌的认识发生不同的变化。我们未来的市场将会是一个营销的天堂， 谁能把营销玩转，谁将主宰整个市场。如果我们要去做营销，就要做让人过目不忘的事情，不 要老跟在别人屁股后面跑，那没多大前途。 创品牌先创自己， 创品牌先创自己，口碑最先 怎样去打造区域品牌?做了十几年的涂料，我觉得，要打造区域品牌，首先要打造自己， 打造你和你的企业(代理的品牌)在这个行业里的口碑，这样你才有可能打造出你在这个区域 的品牌。产品是死的，人可是活的，口碑是品牌的开始。品牌有很多条件，市场覆盖率高、信 誉度高、老百姓最认可，那它就是品牌。由于涂刷面积、性价比等的差异，加上整个市场的竞 争转向了配套服务，所以我们在打造品牌的同时，也打造自己。


怎样做好一个区域品牌?要知道怎么去善待你的客户，必须解决这个根本性的问题。在打 造自己的同时一定要更新观念，必须跟紧目前市场环境的步伐。此一时，彼一时，市场在变化， 行业也在变化，必须用眼睛去看，用脑子去想。以前在西安做涂料的大户现在基本上都退出了， 原因何在?其实最根本的原因就是观念上他们在观念上不能做到“与时俱进”。你必须爱这个 行业，爱这个品牌，若想打造这个品牌你就必须必须专注并持续去做。 作为一个代理商，我们与厂家叫合作，但是厂商之间的合作要有一个什么样的心态很重要。


不要一味要求别人做什么，我们怎么啦。在我们选择这个企业的时候用脑子去想，去看这个企 业的本质，看这个企业未来的走向，他们为什么能走到今天，为什么有那么多忠诚的代理商能 与企业一直合作下来并且稳健发展?涂料行业在这几年没少生变故，几大品牌的重组，并购改 制等等，如何去看待这些问题很重要。我觉得，合作共赢，和谐共生是我经营涂料这么多年作 为经销商的最切身的感受与理解。